3 Sneaky Sales Tricks å passe på når du kjøper noe

Behandles du subliminalt mens du handler?

Forskere som studerer atferdsøkonomi har oppdaget mange hemmeligheter om hvordan folk tar økonomiske beslutninger, og bedrifter og selgere bruker denne undersøkelsen til å utarbeide måter å påvirke deg på. De fleste av disse metodene påvirker deg subliminalt, eller "under terskelen av bevissthet", noe som betyr at du ikke engang er klar over at du blir manipulert.

Resultatet? Disse subliminale salgstrikkene gjør at du bruker mer penger enn du vil. Her er tre av de vanligste triksene - pluss, hvordan du kan forsvare deg mot dem.

Ekstremehet Aversion

Som mennesker er vi hardwired for å unngå ekstremer. I et klassisk eksperiment på ekstremmenes aversjon ble to grupper forbrukere tilbudt mikrobølgeovner. Den første gruppen hadde et valg mellom en Emerson mikrobølgeovn for $ 109,99 og en Panasonic for $ 179,99. Den andre gruppen hadde de å velge mellom pluss en annen; en annen Panasonic modell priset til 199,99 dollar.

Mens noen kjøpere kjøpte den dyreste modellen, var salget av mellomvalg mest interessant. I den første gruppen kjøpte bare 43% av kundene mikrobølgeovn som koster 179,99 dollar - men i den andre gruppen gjorde 60%. Bare å legge til et annet billigere alternativ forårsaket flere mennesker å kjøpe den nærmeste dyreste modellen.

Det var ingen rasjonell grunn til at flere personer i den andre gruppen enn den første skulle ha foretrukket $ 179,99 mikrobølgeovn over den som kostet $ 109,99 - bortsett fra den subliminale innflytelsen av det dyreste alternativet. Snarere enn å velge de mest kostbare eller billigste mikrobølgehandlerne, valgte den midterste.

Hvordan forsvare deg selv: Å være klar over effekten er en god start. Når du ser på sofaer eller håndklær (eller hva du vil kjøpe), husk at valget som tilbys kan påvirke hvordan du tenker.

Begynn med å se nøye på det billigste valget, og bare gå videre til den nærmeste dyreste hvis den første ikke oppfyller dine behov. En annen måte å overvinne denne effekten er å bringe en venn, vise henne de to eller tre billigste alternativene, og be henne om å velge den hun synes er best. Eller, om mulig, vennen din kan velge mellom alle mulige alternativer uten å se prisene. (Liker denne ideen? Klikk for å tweet det!).

Webers lov

Webers lov kom ut fra observasjonen at et stimulus er merkbart som et konstant forhold mellom den opprinnelige stimulansen. Her er et eksempel for å bedre forklare det.

Hvis du plukker opp to objekter, kan du fortelle at en 11-unse er tyngre enn en 10-unse en, selv om forskjellen bare er en unse. Men du vil ikke legge merke til denne lille forskjellen på veldig tunge ting - det kommer ned til forholdet mellom de to vikene. Hvis du la merke til en 10% forskjell i den første testen, så hvis du løfter en tjue pund objekt, ville du trenge et annet objekt å veie minst tjuefem pounds for å legge merke til forskjellen i vekt.

Webers lov gjelder også psykologien til forbruksvaner. Hvis du ser en brødrister du liker for $ 30, og du vet at den koster $ 20 i en annen butikk, kan du gå og kjøre noen få miles for å spare $ 10. Men du kan kjøpe en sofa for $ 475, selv om du vet at en annen butikk selger den for $ 465. I forhold til $ 475, er besparelsen på $ 10 ikke så meningsfylt - i hvert fall i henhold til ditt ubevisste sinn.

Sælgere bruker denne effekten når du kjøper store varer som kommer med ekstra alternativer. Du har kanskje kun betalt $ 200 for bilstereo i ditt gamle kjøretøy, men når du kjøper en ny bil for $ 20.000, virker en $ 500 stereo ikke så mye - det er bare 2,5% av kjøpesummen! Selgere kjenner dette subliminale trikset, så snart du bestemmer deg for å kjøpe et stort produkt, begynner de å foreslå alle slags dyre tillegg.

Hvordan forsvare deg selv: Vær oppmerksom på effekten og gjør en mer rasjonell analyse. Hva ville du normalt betale for disse tilleggene hvis du ikke gjorde et stort kjøp? Kjører noen få miles verdt å spare $ 5 eller $ 20? Når du har tatt en beslutning, hold deg til det - enten du kjøper en $ 20-vare eller noe som koster $ 500 eller mer.

Beklager Aversion

Ifølge forskningen får vår frykt for å lide fremtidige angrer oss til å gjøre irrasjonelle økonomiske beslutninger.

I ett forsøk ville folk ikke gi opp sine lotteri-billetter til nye, selv om de tilbød en bonus. Logisk har en billett samme sjanse til å vinne som en annen, så hvis en forsker eller økonom ønsker å handle med deg og gi deg en ekstra dollar som en bonus, bør hoppe på tilbudet. Men du tenker (bevisst eller ikke) hvordan du vil føle deg hvis billetten du handler bort er vinneren.

En god selger vet hvordan du bruker din angst aversjon for egen fordel. En timeshare-selger kan si noe som "Prisene stiger, og jeg vil ikke at du skal gå glipp av denne muligheten." Eller en møbelsalger kan nevne - bare for å være nyttig - at salgsprisen vil ende snart. Det er en fantastisk avtale, en som kanskje ikke er tilgjengelig noen gang igjen ... men er det sant?

Hvordan forsvare deg selv: De fleste avtaler er tilgjengelig igjen, og dette er ikke lotteriet. Hva er det verste som kan skje hvis du tar deg tid til å tenke på din beslutning? Kanskje du betaler litt mer, eller vent en måned for et annet salg. Snarere enn å bukke for trykket, sikte på å kjøpe når du har nok informasjon.

Du kan også bruke din anger motvilje for å beskytte deg selv. Tenk på hvordan du vil føle deg hvis du kjøper et produkt nå, og noe bedre kommer med neste måned. Vil du fortsatt være fornøyd med dette kjøpet, eller vil du angre på din beslutning?

Ikke alle forsøker forsiktig å påvirke deg ubevisst. Faktisk viser forskning at et smil kan påvirke atferd uten folks bevissthet, noe som gjør dette til en subliminal overtalelsesteknikk som de fleste av oss bruker naturlig og uskyldig. Men om subliminale salgsmetoder blir brukt med vilje eller ikke, kan du spare mye penger for å være oppmerksom på disse psykologiske effektene - og gjøre dine kjøpsbeslutninger rasjonelt.

Din tur: Føler du at bedrifter eller selgere noen ganger manipulerer deg til å gjøre dyre feil?