Kjøpere Vær oppmerksom på: 3 Sneaky Ways Forhandlere lure deg til å bruke penger

Matbutikkens layout er ikke tilfeldig. Nei, det er basert på mye eksperimentering og antall knase og forskning. For eksempel visste du at vi er mer sannsynlig å kjøpe varer på de midterste hyllene til dagligvarebutikker?

Når forskere studerer hvordan vi tar økonomiske beslutninger, kan du satse på det markedsførere bruker den forskningen for å overbevise deg om å bruke mer penger.

I et tidligere innlegg dekket vi noen subliminale salgsteknikker som selgere og forhandlere bruker til å manipulere dine utgiftsbeslutninger. La oss nå se på tre eksempler på vitenskapen som brukes til å skille deg fra kontanter.

Trekk av et anker

Hvordan vi oppfatter verdi er lett påvirket av andre tall, selv om de er tilfeldige. Som forsker Adam Galinsky forklarer, "Fordi de drar dommer mot seg selv, er disse numeriske verdiene kjent som ankre."

For å vise hvor dramatisk denne "forankringseffekten" kan være, citerer han en tysk studie som så på estimater av bilverdier. Skuespillere som spilte "kunder" nevnte en mulig pris til en mekaniker, og spurte om hans mening om verdien av en bil. Mekanikernes anslag var omtrent 1000 Deutsche Marks ($ 700) høyere da de hadde hørt en høy "ankerverdi".

Med andre ord, bare nevne en høyere pris påvirket mekanikkens tankeprosesser nok til å påvirke hva de trodde en bil var verdt.

Galinsky tilbyr et annet eksempel: en studie som involverer eiendomsmeglere. Det kan virke som noen av disse fagpersonene kunne motstå forankringseffekten når de inspiserer et hus og estimerer verdien. Men da forskerne manipulerte den antatte prisen på huset, påvirket den hver agent i forsøket.

Forhandlere og selgere forstår dette fenomenet. Det er derfor i "rabatt" -butikker, at etiketter ofte inneholder en høyere "sammenlignbar pris." Hvis du ikke vil bli påvirket, prøv å ignorere disse ankrene, eller enda bedre, legg mentalt en pris på elementene før du ser på kodene .

Kraften til et tall

Hvorfor slutter så mange priser i sifferet 9? Når vi ser et skilt som sier "Nå bare $ 9,99," tenker de fleste av oss "10 dollar", ikke sant? Så hvor mye av en effekt kan den utbredte praksisen med å avslutte priser i en "9" ha på oss?

Et fascinerende forskningspapir med tittelen "Effekter på $ 9 Prisendringer på Retail Sales" ser på flere eksperimenter som stiller dette spørsmålet. I en studie valgte forskerne fire kjoler med en slutt på $ 9, $ 39, $ 49, $ 59 og $ 79. For hver kjole økte de prisen med $ 5 i noen kataloger, i andre de senket den med $ 5, og i en kontrollgruppe med kataloger holdt de opprinnelige priser.

Nå vil det ikke overraske deg at kjolene med originalprising ($ 9 endings) gjorde det bedre enn de som var priset $ 5 høyere. Men i tre tilfeller solgte kjolene bedre med en $ 9 slutt enn de gjorde da priset $ 5 Nedre, og i fjerde tilfelle var salget nesten det samme.

Ja, du leser det riktig. For eksempel hadde en kjole 60% mer salg på $ 79 enn det gjorde da prisen var $ 74. Papirets forfattere fant "avgjørende bevis på at $ 9 prisendringer kan øke etterspørselen." (Liker denne ideen? Klikk for å tweet det!)

Uten en god forklaring på hvorfor dette er sant (tilsynelatende er det ikke en), hvordan forblir vi uberørt av dette magiske nummeret? Forfatterne fant at $ 9 prisendringer ikke fungerte så godt når forhandlere brukte ordet "salg" eller noe lignende. Er det fordi vi blir påminnet om at vi blir solgt noe, noe som gjør oss mer skeptiske? I så fall kan vi kanskje bryte stavingen av "9" ved å huske at det er et triks når vi ser det.

Våre forutsigbare biaser

Ok, så kanskje du blir subtilt påvirket til å betale for mye for kjoler, biler og middels hylle dagligvarer. Men når du gjør investeringsvalg, er du mer rasjonell, ikke sant? Vi vil…

Mens økonomer pleide å anta at selv om folk anslått sannsynligheter dårlig, ville de kunne gjøre det uten en forspenning. Med andre ord, ville de i gjennomsnitt anslå for høy eller for lav likt. Imidlertid viste atferdsmessige økonomer Daniel Kahneman og Amos Tversky noe annet. Det viser seg at Vi estimerer sannsynligheter på konsekvente, forutsigbare måter.

For eksempel, når et aksjefond slår gjennomsnittet tre år på rad, antar de fleste at lederne er bedre enn gjennomsnittet, selv om måling over tre år er statistisk ubetydelig. Folk er forutinntatt av hva Kahneman og Tversky kaller "loven om små tall." Det er den dumme fetteren til sannsynlighetssatsen, som heter "loven om store tall." Hvis du foretrekker å ikke lese opp matematikken, husk bare at små prøver gir ikke gode spådommer.

Så hvordan kan du investere klokt når noen gode år ikke viser noe, og bare 24% av fondforvaltere slår markedet gjennomsnitt? Vel, til du utvikler lageropptaksevner til Warren Buffet, er det lurt å investere i indeksfond, som har lavere avgifter og rutinemessig slår de andre 76% av de profesjonelle pengestyrerne.

Uansett om du blir solgt investeringer eller dagligvarer, kan du unngå å bli offer for noen eller alle de subtile mind-triksene ovenfor? Kanskje, eller kanskje ikke, men det kan ikke skade i det minste prøve ignorerer åpenbare ankre, ignorerer "9s", og lærer litt om sannsynligheter.

Din sving: Føler du at du er påvirket på subtile måter å kjøpe ting du ikke trenger eller å betale mer enn du burde?